مقدمه:
واقعیت هر چقدر هم تلخ و گزنده باشد ، باز هم از الفاظ ساختگی و دور از حقیقت خیلی بهتر است. به همین علت در روند نوشتن مطالب سعی کردم واقع گرایی را تمام و کمال رعایت کنم.
طبق یک نظرسنجی از هر ده نفر ، نه نفر با فروش مشکل دارند. براستی چرا؟ چه چیزی باعث بوجود آمدن همچین نگرشی می شود؟ جواب بسیار ساده است! “آن نه نفر ، نمی دانند که فروش چیست؟”
ما انسانها همواره از ناشناخته ها هراس داریم ، در نتیجه عدم درک درست مفهوم فروش باعث ایجاد وحشت از آن می شود. فروش یعنی هر چیزی که علاقه مند هستید به دیگران ارائه دهید برای مثال : هر بار که شما لب به سخن می گشایید در واقع فروش انجام میدهید. چگونه؟ وقتی سخن می گویید افکار و نظرات خود را در اختیار شنونده قرار داده و به او می فروشید و همچنین شنونده مانند یک خریدار با گوش کردن و یا اختصاص زمان به شنیدن سخنان ما آنها را می خرد. به همین سادگی . . .
یک مذاکره شغلی ، مصاحبه استخدامی ، بحث خانوادگی و حتی مذاکره بین سران کشورها نمونه های دیگری از فروش می باشند.”فروش کالا و خدمات تنها نوعی دیگر از فروش محسوب می شوند.” مباحثی که در ادامه می آیند ، عمومی و کلی هستند و شما می بایست با تطبیق این مطالب با شرایط و موقعیت خود از آنها بهره مند شوید.
اهمیت فروش : انواع کالاها و خدمات با صرف هزینه های بسیار به وسیله شرکتها ؛ طراحی ، تولید ، انبار و عرضه می شوند ولی اگر تنها عملیات فروش از این چرخه حذف شود کل فرآیند متوقف خواهد شد. در نتیجه :
“فروش مهمترین رکن یک سازمان است.”
فروشنده موفق کیست؟
فروشنده موفق به سادگی فروشنده ایست که جذابیت برای مشتریش ایجاد می کند و باعث فروش محصولات و خدمات خود می شود. در گام اول برای ایجاد این جذابیت ، داشتن ویژگی های شخصیتی زیر ضروری است :
- داشتن تمایل و انگیزه برای بهبود وضعیت موجود
- آمادگی برای یادگرفتن تکنیک های فروش
- تمایل و شور و شوق به کسب موفقیت و درآمد
- ظاهر آراسته
- غرور شغلی ، حرفه ای و سازمانی
- مهارتهای ایجاد ارتباط با سایرین
- صداقت و امانت داری
- علاقه مندی به مردم و آماده کمک بودن
- رفتار گرم
- حافظه مناسب
- آمادگی برای کار سنگین
- کنترل احساسات و تقویت منطق
- صبر
- سلامتی و نشاط
- ریسک پذیر بودن
- دوراندیشی
- توانایی مشاوره دادن به سایرین
- دارا بودت قوه خلاقیت
- قابلیت پیروزی بر ترس
- شوخ طبعی
- نگرش مثبت
- خود اتکایی و اعتماد به نفس
- نقد پذیری
- صمیمیت و یکدلی
همانطور که ملاحظه نمودید فهرست ویژگی های شخصیتی که باعث ایجاد جذابیت در مشتری می شوند ، طولانی است. دلیل این موضوع شاید این باشد که روابط اجتماعی در دوران ما به مراتب دشوارتر و پیچیده تر از گذشته است در نتیجه موفقیت یا شکست در فروش در گروی نحوه ارتباط و تعامل سازنده فروشنده با سایرین می باشد. بعضی از موارد ذکر شده کاملا واضح هستند ولی تعدادی نیز نیاز به توضیح دارند.
اگر مشتریان به صداقت و امانت داری فروشنده باور نداشته باشند هرگز از او خرید نمی کنند و یا اینکه هیچ مشتری علاقه ندارد تا پول خود را به افراد سرد و بی تفاوت نسبت به دیگران بدهد ، لذا باید خونگرم و مشتاق به کمک به سایرین باشید.
داشتن غرور شغلی به این معناست که باید نسبت به شغل خود ، شرکتی که در آن شاغل هستید ، محصولات و مهمتر از همه سازمان فروشی که خود عضوی از آن هستید ، احساس غرور کنید و فروش را نه صرف کسب درآمد بلکه برای موفقیت کل سازمان فروش تان انجام دهید.
تنها در صورتی که انگیزه و شور و شوق برای موفقیت و تغییر وضعیت موجود ، با سخت کوشی و بهبود تواناییهای خود داشته باشید در کار خود به موفقیت میرسید. در عین حال منطقی بودن و کنترل احساساتی نظیر ؛ خشم ، یأس و دلسردی نیز بسیار اهمیت دارد.
ریسک پذیری به معنای اقدام به کارهای برنامه ریزی نشده و یا در اصطلاح “دل به دریا زدن” نیست بلکه “اقدام به موقع” است. بسیاری از موقعیتهای فروش به دلیل ترس از شکست از دست می روند.
هیچ کسی در فروش نمی تواند بیشتر از خودتان به شما کمک کند پس با توکل بر خدا می بایست به خود اتکاء کنید و اعتماد به نفس داشته باشید. هیچ گاه شکستهای خود را بر گردن دیگران نیندازید و همواره برای بهبود عملکرد خود ، آنها را مرور کرده و مورد نقد قرار دهید.
ترس از شکست ، جواب منفی شنیدن و روبرو شدن با افراد ناشناس از معمول ترین مواردی است که گاهی ممکن است به آنها دچار شوید. در این مواقع باید بدانید که “نه” گفتن مشتریان به علت داشتن مشکلات شخصی با شما نیست و تنها به این معناست که”در آن لحظه” محصولات یا خدمات شما برای آنها مناسب نیستند و نیازهای ایشان را مرتفع نمی کنند لذا در این موارد به هیچ وجه مسئله را شخصی تلقی نکنید و بدانید که موفق ترین فروشندگان دنیا تعداد شکستهایشان بیش از موفقیتهایشان بوده است و تفاوت اصلی آنها با سایرین فقط این بوده که دلسرد نشده و از شکستهایشان پلی به سوی پیروزی ساخته اند. ایشان همواره می دانند تنها در دو صورت عدم آغاز کار و یا رها کردن آن ، “شکست نهایی” حاصل می شود.
مهمترین ویژگی فروشندگان موفق نگرش مثبت آنهاست. شما باید افرادی مثبت اندیش باشید تا بتوانید فضای مناسب برای فعالیت ایجاد کنید و مشکلات مشتریان را به نحو احسن حل نمایید.
“نگرش مثبت ، توانایی دیدن موقعیت هادر زمانی است که دیگران تنها مشکلات را می بینند.”
پس به طور خلاصه می توان گفت که موفقیت در فروش به چهار عامل اصلی بستگی دارد :
ویژگی های شخصیتی ، نگرش ، تکنیک های فروش و ایجاد سازمان فروش.
درباره ویژگی های شخصیتی و نگرش به همین مقدار مختصر که ذکر شد قناعت می کنم البته توصیه اکید می شود که در زمینه ویژگی های شخصیتی به کتاب : “صفت های بایسته یک رهبر ، اثر : جان ماکسول” و در زمینه نگرش به یکی از بهترین کتاب های منتشر شده تاکنون به نام : “بیندیشید و ثروتمند شوید ، اثر : ناپلئون هیل” مراجعه نمایید. هرچقدر در زمینه رشد فردی خود تلاش کنید در زندگی انسان موفق تری هستید. در ادامه تکنیک های فروش و روش ساختن سازمان فروش به طور کامل بررسی خواهد شد.
پایان پارت اول
عالی بود و از نکات شما استفاده میکنم
عالی بود آقا