Author : حمزه علیزاده صیقلان

بیانیه تکان دهنده رندی گیج بر علیه شرکتهای بازاریابی شبکه ای ارزکریپتو یا بیت  کویین (پولهای مجازی).

رندی گیج یکی از برترین نتورکرهای جهان است. او نویسنده یازده کتاب می باشد که به ۲۵ زبان ترجمه شده است، از جمله کتاب “احتیاط در ریسک کردن یا امنیت در ریسک پذیری است “( قوانین تغییر کرده اند ) و نابغه دیوانه که جز پرفروش ترین کتابهای نیورک تایمز هستند. او برای بیش از ۲ میلیون نفر در بیش از ۵۰ کشور سخنرانی کرده و عضو سخنرانان تالار مشاهیر وبسایت بزینس برای منزل می باشد. رندی گیج یکی از لیدرهای فعال بازار یابی شبکه ای است.

رندی گیج:
همانطور که می دانید من بیانیه ای درباره ام ال ام و بازاریابی شبکه ای حرفه ای در سال ۲۰۰۹ منتشر کردم.

این باعث تحریک این حرفه شد زیرا من درآن مقاله از جادوگران MLM ، معاملات شگفت انگیز و عاشقانه(طعنه)، و تکنیکهای بازاریابی ضعیف رونمایی کردم.

الان قصد دارم این کار را دوباره انجام بدم. ساعت ۱۲ روز اول دسامبر من مقاله جدیدی با عنوان تسلیت به جامعه نتورک مارکتینگ؛ منتشر خواهم کرد. چرا که به طور خلاصه من حالم از اتفاقاتی که در این صنعت در دو سال گذشته افتاده به هم میخوره. این صنعت به یک فساد بزرگ، دستکاری و بهره برداری از افراد تبدیل شده است.

بهترین مثال در حال حاضر فضای سرمایه گذاری روی واحد پول مجازی بیت کوین و فارکس است. هزاران نفر از مردم بی گناه روزانه قربانی می شوند. بنابراین برای منافع عمومی، من گزیده ای از یک بیانیه را اینجا منتشر می کنم و جزییات اینکه چگونه کلاه برداران به مردم آسیب میزنند. لطفا با دقت بخوانید تا درک کاملی از موضوع داشته باشید. همچنین بتوانید از خود و تیم خود محافظت نمایید.

احتمالا بدترین اتفاقی که در سال گذشته در فضای کار صنعت نتورک مارکتینگ اتفاق افتاده و موجب خدشه دار شدن وجهه کاری ما شده ، طرح هایی است که به عنوان شرکتهای بازاریابی شبکه ای سرمایه گذاری پول مجازی یا بیت کوین ارایه شده است. (Cryptocurrency)

این کلاهبردارها از تبلیغات و علاقه عموم به ارزهای دیجیتالی استفاده می کنند تا اعتبار این ارزهای جدید را از بین ببرند. اینها آن دسته از افرادی که درکی از فن آوریهای درحال توسعه ندارند را شکار می کنند و آنها را به سمت این باور هدایت می کنند که آنها در حال سرمایه گذاری در آمازون بعدی ، یاهو یا توییتر می باشند.

تسلیت رندی گیج به مرگ صنعت نتورک مارکتینگ در جهان

بیایید تا یک مرور کلی از ارزهای دیجیتال داشته باشیم.(Cryptocurrency)

به پول‌ رمزنگاری‌ شده یا کریپتو کرنسی، پول جایگزین یا پول مجازی/دیجیتال نیز می گویند. این نام به این دلیل انتخاب شده است چون این نوع از پول مانند پول‌های رایج شکل فیزیکی و خارجی ندارد.این پول در شبکه اطلاعات و داده های مشترک وجود دارد (که به آن زنجیره بلاک یا قفل شده می گویند یا همان بلاکچین) و مستقل از دولت‌ها و بانک‌های مرکزی است. زنجیره‌های بلاک یک نوآوری شگفت‌انگیز هستند؛ پدیده‌ای که در خیلی از صنایع کاربردهای مثبت خواهد داشت. زنجیره‌های بلاک برای ایجاد تراکنش‌های امن، کنترل ایجاد واحدهای اضافی و بررسی صحت انتقال دارایی‌ها از پول مجازی بهره می‌گیرند. اما در این متن به همه این موارد نخواهیم پرداخت.

اینجا ما بر آنیم تا از این مفهوم برای واکاوی و بیان عبارت “پول رمزنگاری‌شده” استفاده کنیم و اینکه چگونه از مفهوم این نوع پول به عنوان یک پوشش، سوءاستفاده شده است تا پشت نقاب فرصت‌های ام ال ام و بازاریابی شبکه‌ای از مردم کلاهبرداری شود.

پول رمزنگاری‌شده را می‌توان به عنوان راهی برای نگهداری و سرمایه گذاری تصور کرد. همانند این که شما طلا و یا فلزهای قیمتی را به عنوان سرمایه‌گذاری نگهداری کنید. اما برای اینکه این واحد پول قابل استفاده باشد، مردم عملا باید این پول را با یکدیگر رد و بدل کنند تا بتوانند خرید انجام دهند.

آخرین باری که شما برای خرید، از بیت‌کوین یا انواع دیگر پول رمزنگاری‌شده استفاده کردید کی بود؟ اینکه تا به حال کسی از این پول استفاده نکرده است بدین معنی نیست که استفاده از بیت‌کوین یا هر نوع دیگری از پول رمزنگاری‌شده هیچ مزیتی ندارد. بیت کوین از زمان آغاز کار خود ، با افزایش ارزش افزوده با رد شدن از .۱۰۰۰ دلار به ۳۰۰۰ دلار و هم کنون که در حال نوشتن این متن هستم به بیش از ۷۰۰۰ دلار رسیده است ، این عالی است اگر شما یک سرمایه گزار هستید. درسته؟  اما برای استفاده از آن به عنوان ارز مناسب نیست

طبق اولین مدارک بیت کوین مستند شده بود که اولین بار برای سفارش پیتزا از این پول مجازی استفاده شده بود. امروز ارزش بازار بیت کوین همانطور که من قبل نو برای این نهار خوشمزه بیش از ۷۰۰۰ دلار هزینه داشت.بنابراین امیدواریم که پنیر اضافه و نان اضافه به همراه چند سودا رایگان هم داده باشند.

اشکالات ارز دیجیتال برای بازاریابی شبکه ای

به عنوان یک فرد آزادیخواه که دولت که در زندگی شخصی من دخیل است، کل ایده ارز دیجیتال برای من جذاب است. در واقع خوانندگان کتابهای من می دانند که من پیش بینی خود را در سالها پیش در کتاب “خطر در ریسک نکردن است “اعلام کردم. علاقه من به ارز دیجیتال بر اساس شک و تردید من به ارزش ارزهای دولتی و نداشتن اعتماد و باور به ارزهای کنترل شده توسط دولت هاست. به عبارتی بودجه های دولتی بزرگترین طرح های پونزی(سرمایه گزاری کلاه بردارانه) است که جهان تا به حال شناخته است ارزهایی مانند دلار، پوند و غیره. ارزش خاصی ندارند آنها صرفا وعده پرداخت دارند.آنها مخفیانه توسط بوروکراتهای دولتی(دیوان سالاری و یا به عبارت عامیانه کاغذ بازی های اداری)ارزش گذاری شده واین ارزش گذاری دائما وجود دارد.
بنا براین در مورد مفهوم ارز دیجیتال من یک طرفدار بزرگ هستم آنها توانایی تسهیل معاملات امن و معتبر بین خریدار و فروشنده را بدون دخالت یک بانک و دولت را فراهم میکنند

اما برای شروع یک شرکت بازاریابی شبکه ای و تولید محصولی به عنوان ارز دیجیتال این یک ایده خنده دار است

مثل شروع یک شرکت ام ال ام و اعلام این که محصول خط تولید آنها دلار آمریکا و یا ین ژاپن است. مشروح طرح کسب و کارشان چیست؟
این طرح ۲۰ دلاری را باید ۲۷ دلار خریداری کنید و شاید در سال آینده ارزش آن ۳۰ دلار شود. چه از بیت‌کوین، دلار ایالات متحده یا پوند انگلیس استفاده کنیم، هیچ کدام از این واحدهای پولی تولید‌کننده ارزش نیستند. اینها درآمد یا سودی تولید نمی‌کنند. اینها تنها یک بازی مبادله هستند. شما می‌توانید پیش‌بینی کنید که آنها بالا می‌روند یا پایین می‌روند.

افرادی که امروزه در پول رمزنگاری‌شده سرمایه‌گذاری می‌کنند، پیش بینی می‌کنند که ارزش آن در حال افزایش است. به نظر نمی‌آید که آنها از این پول برای خرید و فروش استفاده کنند. بنابراین این واحد پولی به عنوان یک پول واقعی عمل نمی‌کند، مگر به عنوان یک ماشین سرمایه‌گذاری. بنابراین شما می‌توانید بگویید که یک تاجر پول هستید.

اما پول‌های رمزگذاری شده قطعا یک خط تولید پایدار برای شرکت‌های فروش مستقیم یا بازاریابی شبکه‌ای نیستند.

پس چگونه شرکت‌های پول‌ رمزگذاری شده ادعا می‌کنند که یک فرصت بازاریابی شبکه‌ای پایدار هستند؟ اینجاست که آی سی اوها وارد می‌شوند..

ICO

آی سی اوها(ارایه اولیه سکه) پول رمزگذاری‌شده معادل آی پی او( ارایه عمومی اولیه) در بازار سهام هستند. و به اندازه پرتاب تاس شانسی هستند( احتمالا خیلی بیشتر ازپرتاب تاس).
نحوه کار آن اینگونه است: آی سی اوها معمولا تحت عنوان یک شرکت، به منظور افزایش میزان پول، اقدام به فروش واحد پول دیجیتالی می کند. اگر شما آن را بخرید، یک «نشان» دریافت می کنید که یک «ارزش» به آن تخصیص داده می شود. اما برخلاف آی پی او در بازار سهام، نشان مذکور هیچ حق مالکیتی در شرکت به شما نمی دهد و یا اینکه هیچ گونه وجه پول، مثل پاداش به شما تعلق نمی گیرد. اگر پول رمزگذاری شده مذکور، نتیجه داد و ارزش آن بالا رفت، احتمالا شما سود خواهید برد. اما به خاطر داشته باشید، مطلقاً، هیچ نظارت یا ضمانتی در این کار وجود ندارد. شرکتی که نشان ها را توزیع می کند، می تواند در ارزش های تخصیص داده شده، دستکاری کرده به گونه ای که از این کار منفعت بگیرد

دولت ها در مورد آی سی اوها چه فکر می کنند؟ نه خیلی زیاد. آنها در بعضی موارد با احتیاط و دقت آنها را زیر نظر می گیرند و سپس آنها را غیر قانونی اعلام می کنند.شخصا اعتقاد من بر این است که آی سی اوها بزرگ‌ترین زمینه کلاه‌برداری و حق کُشی در دنیای تجارت، طی چند سال آینده خواهند بود. و البته هم اکنون افرادی هستند که این کار را انجام می دهند…

فاحش ترین مثال، شرکتی است که با تبلیغات زیاد و غلوآمیزخود را شبیه بیت کوی نشان می دهد، شروع به فعالیت کرد و سعی کرد تا مردم را به گونه ای فریب دهد مثل اینکه آنها درحال سرمایه گذاری در بیت کوین جدیدی هستند. بیت کوین در ابتدا مثل یک آی سی او ارایه شد، اما هیچ گونه شباهتی بین این دو شرکت وجود ندارد.
آن کمپانی ها اغلب “بسته های آموزشی” با قیمت ۱۰۰ یورو تا ۱۰۰۰۰۰ یورو را برای ورود به شرکت پینشهاد میدهند.در بهترین حالت نیزاین ابزارهای آموزشی کم محتوا هستد و تو بدترین حالتش یه نوع سرقت جهانیو این توکنها که با آنها وارد شرکت میشوند ارزش حقیقی ندارند وقابل تبدیل به هیچ گونه پول رایجی نیستند.از یک جهت این شرکتها ادعا میکنند که پولهای رمزگذاری شده شان اولین بار در آسیا رمزگشایی شده است. آنها مدارک مورد نیاز دولت ویتنام را با حق قانونی برای استفاده به عنوان یک ارز دیجیتال تحویل دادند. با این حال دولت ویتنام بیانیه ای صادر کرد که سندی که به عنوان مدرک ارائه می شد در واقع جعل شده بود. این کلاهبرداری ها در مانند اعتیاد زیاد به مواد مخدر درسرتاسر دنیا گسترده است.اما مسئله ای که قابل توجه بود آن است که شرکتها هرگز در ایالات متحده آمریکا باز نشدن، احتمالا متوجه شدند که اگر این کار را انجام دهند،نتیجه اش حبس کسانی است که مسبب این کار شدند.

به نظر میرسد این شرکت فکر میکند که میتواند با ادعا های غیر واقعی مدعی شوند که کار آنها فروش پولهای رمزگذاری شده نیست بلکه تنها مواد آموزشی را میفروشند.اما تنها بعد از ده دقیقه مرور ویدیو های واظهارات یا شاهدان شما میبینید که اغلب آنها درباره بررسی پول رمزگذاری شده صحبت میکنند و به ندرت در مورد پکیج آموزشی ذکر شده صحبت می شود. در چند ماه گذشته آنها با مسائل قانونی زیادی مواجه شدند. ایتالیا یک حکم موقت علیه آنها تصویب کرده.بانک مرکزی مجارستان آن را یک طرح هرمی اعلام کردولیدرها(رهبران) شرکتها در هند وچین دستیگر شدند.دربین این همه اختشاش ها و ناامیدی ها برای این شرکت خبری از بنیانگذاران آن نیست . به احتمال زیاد سعی دارد از شبکه خارج شود و از حضور در بعضی مکان ها خودداری میکند.بااین وجود ممکن است شما فکر کنید آخرین روزهای این شرکت است و خیال ما بابت آنها باید آسوده باشد. بدبختانه وضعیت کاملا برعکس است…
به جرأت می‌گویم، ده‌ها کلاهبرداریِ پول رمزگذاری‌شده به نام بازاریابی شبکه‌ای ظاهر شده است. مسأله تکان‌دهنده اینکه بیشتر اینها بدتر از نسخه اولیه هستند. آنها مانند ظرف کشت میکروب هستند که «تئوری احمق بزرگ تر» را گسترش می‌دهند.( فرض این تئوری بر این است که قیمت یک شئ، بر اساس ارزش ذاتی آن تعیین نمی‌شود، بلکه بر اساس باورها و انتظارات غیرمنطقی فروشندگان تعیین می‌شود. این، استدلال خریدار است که بر اساس این باور که خریدار دیگر، حتی حاضر به پرداخت مبلغ بالاتر است، قیمت را قابل قبول و موجه جلوه می‌دهد. )

و این کلاهبرداری‌های جدید باعث ایجاد بیشترِ این طمع غیرمنطقی و جاهلانه شده اند… هراس‌انگیز اینکه کلاهبرداری‌ها هر بار پیچیده‌تر می‌شوند. کلاهبرداری اولیه هیچ‌ وقت گزارشی منتشر نکرد؛ در حقیقت یک آی سی او ارایه داد. البته هنوز معلوم نیست که آیا کلاهبردارهای اولیه واقعا زنجیره بلاک دارند یا خیر. اما کلاهبرداری‌های بعدی بر پایه دورویی و کلاهبرداری ایجاد شدند و حتی فریب‌کاری را بیشتر کرده‌اند. آنها کلمات و اصطلاحات تأثیرگذار را یاد گرفته اند و با آنها بازار را تحت تأثیر قرار داده‌اند.
یکی از این کلاهبرداری هایی که اخیراٌ دیده‌ام، به همراه آی سی او یک برگه راهنما منتشر می‌کنند و سپس در بیان هر گام از توسعه محصولی که هنوز وجود ندارد، تصویری غیر واقعی از ارزش متاعی که ارائه کرده است را می‌دهد. این تبلیغ به اندازه کافی برای عشقِ پول‌های کم‌سواد، پیچیده است تا در دام این فریبکاری‌ها نیفتند.

خبر فوری:
چند لحظه پیش متوجه شدم که افرادی از طرف سایت فایو، گزارشی برای آی سی او شما را در ازای پرداخت مبلغی معادل ۸۰ تا ۲۰۰ دلار به شما تحویل می‌دهند! تا وقتی که ام ال ام های مبتنی بر پول مجازی رمزگذاری‌شده، آنها را بررسی نکرده‌اند، منتظر بمانید. این مسأله مانند این است که شخصی، ویدیوی آموزش جراحی قلب باز را به مبلغ ۷۵ دلار به شما بدهد. حرف من را به خاطر بسپارید: این آی سی اوها چه از طریق ام ال ام و چه غیر از آن- بزرگ‌ترین کلاهبرداری‌ها را در دهه‌های آینده انجام خواهند داد.
************************************************
در حال حاضر به نظر می‌رسد هیجان طرح های سرمایه گذاری به اندازه‌ی کافی بدتر از بازگرداندن طرح‌های هرمی فارکس نباشد. من نمیخواهم وقتم را بیشتر از این در این باره هدر دهم ، به غیر از این که می گویم آنها در حال حاضر از گزاف گویی و جست و خیز یک گربه مرده لذت می برند، مدل و مفهومی که قبلا ثابت شده که یک مدل وحشتناک برای مردم راحت طلب و زود باور در بازاریابی شبکه ای است. می‌توانید یک سرمایه گذار یا معامله گر ارزها و یا بورس اوراق بهادار باشید و یا درحال انجام آن باشید. اما احمقانه فکر نکنید و اعتقاد نداشته باشید که آنها یک محصول مناسب برای بازاریابی شبکه هستند.آنها مناسب نیستند.

‎

خبرهای خوب …
‎و این خبر که انواع طرح ‌های هرمی‌ای که ما در اینجا راجب آن صحبت می‌کنیم و هشدار می‌دهیم و مردمی که این طرح‌ها را رواج می‌دهند و ترویج می‌دهند(انجام می‌دهند) به زندان می‌روند. به یک کاخ بزرگ.(کنایه از زندان رفتن). برای اینکه در اینجا دو حرکت جدید وجود دارد که توسط دانشمندان در نظر گرفته نشده است

۱) زمانی که مدیران یک شرکت هرمی برنامه و شرکت خود را منحل میکنند و یا شرکت بسته میشود مدیران و صاحبان آن نیز ناپدید میشوند. آن روزها گذشته است. دولبه سراغ توزیع کنندگانی و یوزرهایی که از این طرحها غیر قانونی سود برده اند میرود.

اگر شما یکی از توزیع کنندگان هستید به دقت توجه کنید:
برنامه شما با یک دستور قضایی موقت بسته و درآمد شما خاتمه میابد و تمام افراد در تیم شما یک شبه ریزش میکنند و تماس ها و … از دوستان و خانواده مال باختگان دریافت میکنید و شما را به چشم یک کلاه بردار نگاه میکنند. شرکت برای هفته ها شما را دست آویز قرار میدهد و میگویند ما قانونی هستیم و در حال اثبات قانونی بودن هستن و در این مدت مجبورید پول زیادی برای ماشین ، خانه و ….. هزینه کنید تا چشم اندازی برای مجموعه خود ایجاد نمایید و آنها را تحت تاثیر قرار دهید. شرکت شما به صورت کامل بسته شده و دیگر باز نمی شود و این لحظه است که شما کاملا در این باتلاق غرق شده اید و از این به بعد افراد زیادی به خانه شما هجوم می آورند. آنها چیزهایی شبیه این میگویند که مثلا شما در این کار دویست هزار دلار کسب کرده اید و ما
همه آن را میخواهیم. که به اضافه جریمه های قانونی مبلغ آن به دویست و پنجاه هزار دلار میرسد و نیز مبلغ 75000 دلار مالیات نیز به آن اضافه میشود و چون کار شما نیاز به محل خاصی ندارد چیزی از آن کسر نمیشود و کل آن را باید بپردازید و با جریمه های میشود.. من میتوانم همین جور ادامه دهم اما امیدوارم تصویری در ذهن شما ایجاد کرده باشم. از سوی دیگر این جریان کمتر از دو هفته بعد از بسته شدن شرکت قبلی وارد شرکتی جدیدی میشوند و با مشغله زیاد و جلسات مختلف ووثیقه گذاشتن قرض کردن از مادرانشان و ایجاد بدهی های بیشتر خود تبدیل به قربانیان جدید میکنند و این روند پویا مرتب تکرار میشود
۲) کسانی که در شرکت های سرمایه گذاری و فارکس هستند دیگر تلاشی برای فروش محصولات ویتامینه ، پوستی ویا پروتئینها انجام نمیدهند و به همین دلیل مالکان و تنظیم کنندگان این شرکت ها این کار را سرمایه گذاری معرفی و تبلیغ میکنند که نیازی به فروش محصولات ندارید. سرمایه گزاریهایی که نیاز به اعتبار واقعی دارد به طور چشمگیری قانونمند تر شده اند و برای مجرمان اجرای محکومیت های سریع و زندان.

بیاد می اورید در صحنه ای از فیلم جنگ ستارگان وقتی اوبی ون کنوبی جوان وارد بار در کروسکانت شد؟
میخواهی بعضی از این چوب های مرگ را بخرید؟
شما نمیخواهید چوب های مرگ را به من بفروشید ؟
*
شما میخواهید به خانه برگردید و مجددا درباره زندگی خود فکر کنید
اگر شما نیز درگیر یکی از برنامه های اینچنینی شدید شاید بخواهید به خانه برگردید و دوباره در مورد زندگیتان تصمیم بگیرید .

رندی گیج و حقیقت های بازاریابی شبکه ای بر بستر ارزهای دیجیتال یا همان کریپتو کارنسی

برای اطلاعات بیشتر میتونید ویدئو زیر از رندی گیج رو ببینید:

https://www.aparat.com/v/cNkPC

تکنیک های فروش

فروش عبارت است از فرآیندی سه مرحله ای :

• درک نیازها و منافع مشتری
• آگاه سازی و ارائه راه حل
• کسب توافق نهایی با مشتری یا خاتمه فروش

• مرحله اول ؛ درک نیازها و منافع مشتری

اولین و مهمترین مرحله از فرآیند فروش درک درست نیازها و شناخت منافع مشتریان است. تنها در صورت جوابگویی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می شود. هر مقدار که بتوانید نیازهای بیشتر و دقیق تری را به طور مؤثرتر تشخیص دهید می توانید به موفقیت در فروش امیدوارتر باشید.

“در پشت هر خریدی دلیلی نهفته است که البته لزوما نباید منطقی باشد و اغلب احساسی است!”

قیمت مناسب ، کیفیت بالا ، منحصر به فرد بودن و غیره مثالهایی از دلایل مردم برای خرید یک محصول است. اگر تمام دلایل را جمع بندی کنیم به یک قانون کلی می رسیم و آن این است که :

“مردم محصولات را نمی خرند بلکه انواع منافع حاصل از آنها را خریداری می کنند.”

با شناخت در موردنیازهای مشتری ، محدودیتها و انتظارات فردی میتوان به درک درستی از منافع و ضررهای احتمالی محصولات برای ایشان دست پیدا کنید.

برای رسیدن به شناخت ، “صمیمیت و یکدلی” از خصوصیات بسیار مهم محسوب می شود. خود شما به عنوان یک خریدار دوست دارید از چه کسی خرید کنید؟ شاید مناسبترین جواب این باشد که :”دوست دارم از کسی خرید کنم که کم و بیش شبیه خودم باشد.” اکثر مشتریان در صورتی که با فروشنده احساس نزدیکی کنند نظر و مشورت او را برای انتخاب نهایی خود در نظر می گیرند. حال پرسش اینجاست که ؛ “چگونه میتوان این همدلی و صمیمیت را کسب کرد؟”

بهترین روشها برای ایجاد رابطه صمیمی با مشتری عبارتند از:

• شناسایی عقاید و علایق مشترک و احترام به نظرات و عقاید ایشان
• هم زبانی
• پاسخگویی با روی گشاده و تحمل بالا
• پیگیری مناسبت خرید
• داشتن توافق کلی  

انواع نیازها

در ابتدا توجه شما را به داستانی عبرت آموز جلب می نمایم :

روزی شخصی یک طوطی خرید ، فردای آن روز آن را برگرداند و به مغازه دار گفت : “این طوطی که صحبت      نمی کند!” مغازه دار پرسید :”چرا در قفسش آیینه ای نمی گذارید؟ طوطی تصویر خود را در آینه نگاه کرده و با آن حرف میزند.” آن شخص آینه ای خرید و رفت اما بار دیگر فردایش برگشت و گفت : “طوطی همچنان صحبت نمی کند!” این بار مغازه دار پرسید : “آیا در قفسش تاب گذاشته اید؟ مگر نمی دانستید که طوطی ها عاشق تاب هستند؟ به محض اینکه تاب بخورد شروع به صحبتمی کند.” این بار آن شخص تابی خرید و رفت. در ادامه روزهای دیگر آن شخص برای طوطی اش ؛ نردبان ، چراغ و خیلی چیزهای دیگر خرید ولی طوطی حرف نزد که نزد تا اینکه یک روز عصبانی وارد مغازه پرنده فروشی شد و گفت : “طوطی مرد!” مغازه دار با افسوس پرسید : “آیا او یک کلمه هم حرف نزد؟” او جواب داد : “چرا! درست قبل مرگش با صدایی ضعیف از من پرسید که مگر در آن مغازه ، غذایی برای طوطیها نمی فروختند؟!”

این داستان مثال خوبی درباره عدم درک نیازها و عواقب نپرداختن به آنها می باشد.

اغلب ما وقتی وارد مغازه ای می شویم که فروشنده آن با شور و شوق فراوان می خواهد محصولی را به ما بفروشد سعی می کنیم تا جایی که در توانمان است مقاومت کرده و به هر بهانه ای که شده دست خالی از مغازه جان سالم به در ببریم! در مقابل وقتی به یک فروشگاه زنجیره ای می رویم ، چند برابر نیازهای واقعی مان با لذت فراوان خرید می کنیم. بعله کاملاً درست است که ؛ “هیچ کس دوست ندارد محصولی به او فروخته شود بلکه همه عاشق خرید کردن هستند.” درک همین نکته ظریف است که سالیانه میلیاردها دلار به جیب صاحبان فروشگاه های بزرگ زنجیره ای سرازیر می کند. تفاوت یک فروشنده موفق یا برنده با یک فروشنده نا موفق یا بازنده در همین نکته نهفته است. فروشنده ای موفق است که بتواند با استفاده از اطلاعاتی که از شخص خریدار دریافت می کند نیازهای ایشان را تشخیص داده و محصولات خود را صرفا در جهت رفع آن نیازها معرفی نموده و بدون اصرار بر فروش “لذت خرید کردن” را به مشتری بچشاند.

همانطور که پیش تر متوجه شدید ، مردم برای رفع نیازها و دستیابی به منافع خرید می کنند. یک فروشنده      نمی تواند و حتی اگر بتواند درست نیست که چیزی را به کسی که به آن نیاز ندارد ، بفروشد.

نیازهای مشتریان در 4 گروه طبقه بندی می شوند:

1. نیازهای مادی
2. نیازهای اولیه
3. نیازهای تطبیقی
4. نیازهای ترجیحی
5. نیازهای مادی : نیازها و احتیاجات عملی هستند که مستقیما از طرف مشتری ابراز می شوند. تعدادی از بارزترین انواع نیازهای مادی عبارتند از :
6. میزان هزینه
7. زمان / محل
8. حجم / تعداد
9. کیفیت / نوع

این گروه از نیازها جزء موانع فروش محسوب می شوند ولی یک فروشنده با تجربه ، مشتری خود را به منعطف بودن در این موارد ترغیب نموده و اثر این محدودیتهای جدی را بر فروش کم می کند. شناخت این نیاز به فروشنده امکان انتخاب گروه محصول مناسب مشتری را می دهد ولی نوع و نحوه انتخاب محصول نهایی را مشخص نمی کند. برای مثال شما قصد خرید لباس دارید ، محدودیتهایی مانند : سایز و مبلغ در دسته نیازهای مادی قرار می گیرند.

• نیازهای اولیه : گروهی از محرکها ، انگیزه ها و احساسات هستند که مشتری را به انجام کاری ترغیب      می کنند. نمونه هایی از این نوع نیازها عبارتند از:
• امنیت
• پرستیژ
• انطباق با همفکران
• رقابت
• شاخص بودن یا میل به شهرت
• جاه طلبی

شما مطمئناً می توانید این فهرست را کامل تر کنید. حال ببینیم این نیازها چطور فرآیند خرید را متأثر می سازند؟ برمی گردیم به مثال خرید لباس ، شما برای شرکت در مهمانی رسمی قصد خرید دارید در نتیجه نیاز به شیک بودن شاخص بودن و تحت تاثیر قراردادن سایرین به شما حکم می کند که لباسی با مارک مشهور و هزینه ای بیشتر خریداری کنید. فروشنده موفق با درک این نیازها مناسب ترین محصولات را به شما ارائه می نماید.

مشتریان اغلب نیازهای اولیه خود را به وسیله محصول و گاهی با انواع دیگر خدماتی که در کنار محصول دریافت  می کنند از جمله ؛ برخورد خوب و توام با احترام فروشنده با خریدار ، تضمین ها و میل به همکاری در آینده و غیره ارضاء می کنند.

• نیازهای تطبیقی : هر پیشنهاد ارائه شده از طرف فروشنده باید با استانداردها ، باورها و نگرشهای مشتری مطابقت داشته باشد ، در غیر این صورت فروش انجام نمی گیرد. شما می بایست این نیازها را در خریدار کشف کنید. برای مثال در خرید لباس برای مهمانی رسمی هیچگاه از لباسهای اسپرت که ممکن است فروشنده نابلد به شما پیشنهاد کند استقبال نمی کنید. این لباس ها هر چند از نظر سایز و مارک بسیار مناسب باشند ، ولی به طور قطع با نیاز شما که رسمی بودن است تطابق ندارند.
• نیازهای ترجیحی : مشتریان اغلب از بعضی چیزها بیشتر و از بعضی چیزهای دیگر کمتر خوششان می آید و حتی گاهی از چیزی متنفر هستند. این ترجیحات لزوماً به اهمیت و شدت نیازهای مادی نیستند و آنها می توانند با در نظر گرفتن بعضی شرایط از این ترجیحات صرف نظر کنند. شما می توانید با شناسائی این ترجیحات و تلاش در جهت برآورده نمودن آنها به نتایج سریع و مثبت دست یابید. در مثال ما وقتی فروشنده از سلیقه خاص شما در مورد یقه کت اطلاع پیدا کند به راحتی میتواند مدلهای مناسب را به شما ارائه نماید.

نکته بسیار مهم : نیازهای مشتری مشخص می کنند ، چه ویژگی هایی از محصول جزء منافع و کدام یک جزء نقاط ضعف آن هستند در نتیجه ممکن است منافع یک محصول برای یک مشتری نقطه ضعف همان محصول باشد برای مشتری دیگر.

کشف نیازهای مشتری

اگر خریدار شما را پیدا کرده باشد با مطرح کردن پرسش هایی نظیر : “چطور میتونم کمکتون کنم؟” می توانید نیازهای مشتری را کشف کنید. در مواردی که شما به مشتری مراجعه می کنید کار به مراتب پیچیده تر میشود. در این حالت ابتدا با پرسش هایی حاشیه ای که به طور مستقیم با محصولی که ارائه می دهید در ارتباط هستند ، نیاز مشتری را کشف نموده مانند ؛ “در حال حاضر چه نوع لوازم آرایشی مصرف میکنید؟” یا “چی شما رو برای استفاده از این برند خاص ترغیب کرده؟” و یا “بهتر نیست ، محصول جدیدی رو با مشخصات خاص امتحان کنین؟” سپس “مشتری احتمالی” را به “مشتری” تبدیل و فرآیند فروش را تکمیل نمایید. همچنین این پرسش ها ضمن روشن کردن بخشی از نیازها ، موجب می شوند که مشتری در مورد گرفتن اطلاعات محصولات شما مشتاق تر شود.

نکته بسیار مهم :پس از شناسایی نیازهای مشتری بهتر است یک بار با پرسشی ، این نیازها با خود مشتری تطبیق داده شود تا نکته ای نگفته باقی نماند. در مثال خرید لباس فروشنده می پرسد که : “اگه درست فهمیده باشم ، شما یک کت سایز 50 با رنگ سورمه ای و برند Z و در حدود قیمت پانصد هزار تومان برای مهمانی خیلی رسمی نیاز دارین ، درسته؟”

کسب تعهد مشتری برای خرید کردن

گاهی در زمان کشف نیازهای مشتری خود ایشان متوجه نکاتی می شود که باعث دو دل شدنش برای خرید        می گردد و با مطرح کردن موارد جدیدی شما را گیج می کند.

در این موارد قبل از ادامه فرآیند فروش می بایست از خرید کردن مشتری اطمینان حاصل کنید. جملاتی مانند ؛ “اگه من بتونم ثابت کنم که محصول ما این نیاز شما را برآورده میکنه ، آیا حاضرید اون رو امتحان کنین؟”      می تواند قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار کند. به این شکل که اگر پاسخ ایشان مثبت بود نشانه ادامه فرآیند فروش است ولی اگر پاسخ منفی مانند ؛ “وقت ندارم و خیلی سرم شلوغه” باشد ، شما می بایست همزمان با ریشه یابی این واکنش زمان دیگری را نیز برای ادامه فرآیند فروش هماهنگ نمایید. برای مثال ؛ “اصلاً اشکالی نداره ، اگه پرسشی در مورد محصولات داشتین راحت باشین ، از طرفی هم می تونیم فرصت دیگه ای راجع به اون صحبت کنیم ، کی براتون بهتره؟”

نکته مهم : هیچ وقت به مشتری برای خرید فشار نیاورید زیرا علاوه بر از بین بردن احتمال خرید ایشان در آینده ، باعث از بین رفتن غرور شغلی و پرستیژ کاری شما نیز می شود.

پایان پارت دوم